Bonjour à la merveilleuse personne que vous êtes,
Je suis fasciné par tous ces gens qui enseignent des techniques selon leur expérience et qui sont parfois plutôt limites voire incomplètes. Je me suis dit: il est temps de partager mon expérience qui pourrait faire une différence pour certaines personnes qui ont à cœur d'apprendre et surtout de mettre en pratique s'ils veulent des résultats. Car la théorie sans mise en application n'est que du vent.
Ainsi vous trouverez une série d'enseignements visant à développer des habiletés dans la plupart des domaines d’activités professionnelles qui requiert des relations harmonieuses avec les gens.
Il y a quelques années, j'ai suivi une formation intensive en lancement d'entreprise dans laquelle se trouvaient plusieurs aspects favorisant la réussite, dont la prospection.
La prospection se définit selon les dictionnaires comme:
- Exploration méthodique d'un lieu pour y trouver quelqu'un ou quelque chose;
- Recherche systématique de clientèle éventuelle pour développer un nouveau marché.
L'exploration méthodique
Dans un premier temps, développons la notion d'exploration méthodique. Il s'agit de mettre en place une méthode de prospection et de l'appliquer avec rigueur et discipline.
Cette approche repose sur plusieurs clés indispensables que nous allons explorer ensemble:
- Se demander pourquoi prospecter
Avant de savoir comment, il est impératif de savoir la raison pour laquelle vous devez ou voulez le faire. Quelles sont vos motivations. Qu’est-ce qui vous poussera à l’action?
Est-ce simplement faire de l’argent? C’est bien correct, mais cela ne durera pas longtemps. Votre pourquoi doit être plus grand que simplement un montant d’argent!
Est-ce simplement pour faire croître votre entreprise? D’accord, mais pour quelle raison développer votre entreprise? Pour quelle mission? Pour quelle cause?
Si votre motivation vous fait bondir hors du lit le matin avant que le cadran ne sonne, alors vous avez un véritable pourquoi qui vous donnera les forces nécessaires pour faire face et surmonter tous les obstacles de la journée, quel qu’ils soient.
Si vous êtes en mission, aucune personne ni aucun revers ne vous arrêteront ni le beau-frère qui connaît ça ni la belle-sœur qui rit de vous. Vous serez invincible devant les sarcasmes des ignorants de votre entourage, et il y en a beaucoup.
- Définir quel genre de personnes à prospecter
Toutes les démarches seront plus fructueuses et vous sauveront du temps et de l’énergie. Vos résultats auront de meilleures chances de succès.
Si votre produit ou votre service s’adresse à des ainées, devriez-vous l’offrir à des jeunes? S’il est pour des hommes, irez-vous vers une clientèle féminine?
En vente, on parle de «marché cible». Au tir à l’arc, si vous visez le centre de la cible, vous avez plus de chance de l’atteindre que si vous tirez n’importe où! Il y a aussi une économie de temps et d’énergies pour de meilleurs résultats, donc de l’efficience*.
- Segmenter son marché
Si vos produits ou services touchent une vaste gamme de gens, il serait judicieux de segmenter votre marché. Faire des catégories de produits pour différentes clientèles, avoir des territoires spécifiques, offrir des approches saisonnières, etc.
Par exemple, si vous recherchez des bâtisseurs (développeurs ou distributeurs) et des clients pour votre entreprise, il serait utile de préparer deux stratégies de prospections différentes avec deux approches adaptées à chacune d’elles.
- Définir le temps propice
Trouver le meilleur moment pour prospecter, est-ce tôt le matin? Tard le soir? En semaine? La fin de semaine? Est-ce en tout temps?
Un peut simpliste me direz-vous, j’en conviens, cependant j’éveille à votre attention que la prospection n’est jamais limitée dans le temps, quand l’occasion se présente. Tel un radar qui détecte un candidat potentiel intéressant en tout temps lorsqu’il se présente.
Un outil fabuleux pour prospecter est un agenda dans lequel vous bloquez une ou des plages de 2 heures aux moments qui vous semblent les plus propices pour exclusivement prospecter et ne rien faire d’autre. Se concentrer sur cette tâche ultime sans laquelle aucune entreprise ne croîtra est souvent ce qui fait la différence dans bien des cas.
- Tenir la bonne approche
Voilà la pierre d’achoppement de bien des gens. Si toutes les étapes précédentes sont respectées (les bonnes gens, dans le bon segment, au bon moment), il reste à peaufiner l’approche pour qu’elle soit adéquate, attrayante et qu’elle donne le goût aux gens de vous dire oui à en savoir plus.
C’est un art subtil de la communication verbale et non verbale. Comme à la chasse, le bon appât et la bonne technique pour attirer le bon gibier. Ici, c’est d’offrir une opportunité de faire affaire avec vous, votre produit, votre service ou votre entreprise. C’est essentiellement une relation de confiance qui se bâtit.
- Avoir de la posture
Les gens achètent toujours votre personne avant votre offre.
Ce que vous êtes parle si fort qu’ils n’entendent pas ce que vous dites.
Soyez le meilleur ambassadeur de votre offre.
Soyez toujours à la hauteur de votre réclame.
Imaginez un général d’armée qui veut que ses troupes se déplacent dans telle direction pour effectuer une tâche. Quelle attitude devrait-il avoir? Supplier ses troupes? Les menacer? Leur faire du chantage?
Ou plutôt leur donner une raison logique de le faire avec un message clair et net? Nous devons faire de même. Les gens vous suivront, si vous savez où vous allez et pourquoi vous y allez!
Une des clés fondamentales pour développer votre posture est d’être vrai. Les gens achètent la sincérité bien plus que l’exagération. L’approche de curiosité est toujours valable, mais le contenu doit être véridique.
- L’art de poser des questions
Plusieurs techniques existent pour prospecter, mais la meilleure demeure celle de poser des questions, mais pas n’importe lesquelles. Des questions qui ouvrent des possibilités, et non celles qui en ferment. Cela semble évident, dit comme ça, mais parfois je vois des gens se tirer dans le pied dès le départ.
La serveuse au restaurant qui vous demande : allez-vous prendre un bon dessert avec un café? A-t-elle plus de chance que celle qui dit: ce sera tout? Vous voyez la différence?
La recherche systématique
Quant à elle, la recherche systématique fait référence à la répétition constante et de manière organisée d’un système bien précis.
Tel un professionnel de tennis qui tous les jours frappe des balles juste pour garder la forme. La pratique, la pratique et la pratique sont les trois clés de l’amélioration qui mène au succès.
Il existe 4 approches différentes pour prospecter efficacement. Voudriez-vous les connaître? Je me doute un peu de votre réponse, puisque j’ai piqué votre curiosité, attiré votre attention et suscité votre intérêt en seulement 4 mots bien placés. Voudriez-vous les connaître?
Voici le cœur de cette approche que je vais décortiquer pour vous montrer toute la subtilité de la puissance de cette méthode.
- D’abord, je parle d’un sujet qui vous intéresse.
- Ensuite, je vous informe qu’il existe une solution qui répond à votre besoin.
- Puis, je vous demande si vous voudriez en savoir plus. Ce qui éveille votre désir.
- Enfin, je vous fixe un rendez-vous pour satisfaire votre besoin et aller plus loin.
Prenons un exemple: vous voulez offrir des lunettes qui améliorent la vue la nuit. Vous commencerez donc par parler avec les gens pour savoir s’ils ont ce genre de difficulté, même si votre lunette est merveilleuse, si la personne est aveugle, vous perdez votre temps et pire, le sien! Donc parler de ce qui intéresse les gens est la première approche. Tout le reste est vain.
Parlez de ce que les gens aiment et pour découvrir ce qu’ils aiment, posez des questions! Comment allez-vous savoir ce que les gens désirent si vous ne leur demandez pas? Vous risquez de commettre une belle bourde en ne sachant pas ce que les gens veulent. Par contre quand vous savez ce que les gens veulent, il vous sera facile de les approcher de la bonne façon. C’est la deuxième approche.
Rendez-leur le choix facile, que ça vienne d’eux afin qu’ils ne se sentent pas forcés. Par exemple: Si je connaissais une solution au problème que vous m’avez soulevé, aimeriez-vous la connaître? C’est la troisième approche.
Prolonger le processus en fixant une rencontre dans les conditions idéales pour offrir adéquatement votre solution à son besoin exprimé et que vous connaissez. Le processus s’arrête lorsqu’il n’y a plus de suite à donner à une approche. Tant qu’une entente d’avoir un suivi, une relance à telle date existe, le processus est toujours vivant. C’est la quatrième approche.
Des approches différentes pour différents marchés.
Je reprends ici en substance les propos d’Eric Worre qui est un des plus grands formateurs en marketing relationnel au monde. J’inclus les techniques de prospection de Tom Hopkins qui est un maître dans la vente et l’immobilier aux États-Unis.
- Vos proches
Cette approche se base essentiellement sur la confiance que vos proches ont envers vous. Certains seront vos pires testeurs (jokers), mais ils seront fort utiles dans le développement de votre persistance et de votre détermination. Vous saurez ainsi si votre feu est de paille qu’une moindre brise va éteindre ou si vous êtes un brasier qui sera attisé par le souffle du vent de l’adversité et du ridicule.
- Vos contacts
Ce sont des connaissances, soit au travail ou dans vos loisirs ou activités sociales. Des gens que vous avez vus plus d’une fois ce dernier mois. Ces gens peuvent être ouverts à vous parler d’eux pourvu que vous leur posiez les bonnes questions, selon la méthode F.O.R.M. en ayant l’intelligence d’adapter vos questions à ce que vous savez déjà d’eux.
- F pour famille, posez des questions pour connaître votre contact, sa famille, ses enfants, son enfance tant qu’à y être, ses frères et sœurs. Cela créera un climat de confiance très positif.
- O pour occupation, son travail ou ses occupations pour gagner de l’argent, qu’est-ce qu’il aime dans ces occupations? Qu’est-ce qu’il aime moins? Cela vous en dira beaucoup sur ses motivations profondes.
- R pour récréation, les loisirs qu’il affectionne, ce qu’il aime faire de ses temps libres. Vous saurez ainsi ses disponibilités avant même de prendre rendez-vous.
- M pour message, à la fin de la conversation si vous avez suffisamment de raisons valables qui correspondent à ses besoins pour l’inviter alors passer votre message selon la troisième approche ci-dessus. Si vous n’avez pas suffisamment de motifs, refaites les F.O.R. avant de passer votre message, sinon ce sera peine et temps perdu. Vaut mieux patienter et bien faire les choses que de bousculer et de tout faire foirer!
- Vos références
Ce sont des gens qui ont été référés par des contacts ou des connaissances qui vous ont demandé de les appeler alors faites-le!
En disant simplement : Bonjour M. Untel c’est Monique X qui m’a demandé de vous appeler parce qu’elle voyait en vous une personne qui pourrait être intéressé par … et là soyez créatif sur le message qui devrait être assez direct tout en étant ouvert. Puis posez des questions F.O.R.M comme décrites plus haut, mais allant du plus général au plus spécifique selon la qualité du lien que vous aurez établi avec la personne.
- Votre marché froid
Ce sont des gens que vous rencontrez pour une première fois. Donc l’approche est quelque peu différente. Vous y allez simplement et directement avec quelques clés qui fonctionnent toujours bien.
- Au téléphone
Un appel comme un rendez-vous, ça se prépare dans les moindres détails, sachez à qui vous allez parler, ce que vous allez lui dire et ce que vous allez lui demander. Préparez vos phrases pour qu’elles soient naturelles, pratiquez-vous devant un miroir.
- Identifiez-vous clairement
- Donnez le but de votre appel
- Donnez-lui une qualité que vous admirez chez lui
- Demandez-lui une faveur d’évaluer votre offre
- Demandez-lui un peu de son temps, soyez clair et direct.
- Remerciez-le en confirmant le rendez-vous et raccrochez.
- En personne
Exemple dans un centre d’achat, allez au feeling vers les personnes qui ont les yeux éveillés, un sourire dans le visage, à moins que vous n’offriez des soins palliatifs. Le contact doit être simple et courtois, bien dosé et agréable. Une bonne entrée en matière est de poser la question : est-ce que vous êtes du coin? Puis enchainer sur la réponse. Donner une raison à la personne de poursuivre la conversation avec vous. Soyez intéressé à la personne pour être intéressant.
Un livre des années 80 intitulé «Contact» disait que la qualité du contact se détermine en 4 minutes ou moins. Vous avez 4 minutes pour faire bonne impression. Si vous vous intéressez à quelque chose qui passionne votre interlocuteur, il sera ouvert à poursuivre la conversation.
Vous comprenez sans doute que les différentes approches vont du plus simple au plus complexe. Cependant, vous serez surpris de constater que la facilité est parfois avec des étrangers qui n’ont pas d’idées préconçues ni de prises sur nous émotivement. Si un étranger vous dit NON, cela va-t-il changer votre vie?
Alors, amusez-vous à expérimenter vos approches et découvrez votre potentiel merveilleux qui sommeille en vous.
*Efficience : principe de travail ou de production qui consiste à accomplir le plus possible dans le plus court temps possible avec le moins d’effort possible, le mieux possible et le meilleur marché possible.
